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經典案例
優化銷售流程,規范零售現場管理:方太廚具神秘顧客研究
2015-09-18

  方太廚具專注于高端嵌入式廚房電器的研發和制造,始終堅持“專業、高端、負責”的戰略性定位。2014年,方太廚具與豪森威市場研究公司達成合作關系,展開對廣東、海南兩省所屬片區500家門店進行神秘顧客調研,對門店現場VI(硬件、物料)、人員服務、價格政策、銷售技巧等進行每月監測,通過門店監測及時發現門店存在的不規范行為,及時改正,確保所有的門店擁有統一的風格、統一的品牌形象,從總體上提升終端整體形象及消費者感知,不斷提升品牌的實力及影響力。

  豪森威認為,一個成功的神秘顧客調研不僅僅應起到基本的監測終端的作用,更重要的是能夠幫助方太廚具找到自身終端及服務的優劣勢,從而制定更有針對性、更行之有效的經營策略及門店終端形象的規范統一。

  豪森威通過與方太廚具深入溝通,了解到方太廚具總公司持續多年的神秘顧客,已擁有一套指標體系,于是我們根據方太廚具終端門店的管理規范并結合之前測量的指標體系、在實地體驗觀察后作出了適當的調整和修改(包括各級指標的調整和權重的調整),以便在借鑒之前積累的項目經驗基礎上又能準確地反映終端網點表現。監測主要從現場物料、營業員及價格信息三大方面進行。

  以現場產品物料監測內容的指標規范體系為例,豪森威將其分為四級:一級指標是本次監測的總體;二級指標則是不同產品物料分組共3個;第三級指標細分不同的產品共8個,第四級指標來源于方太終端6S物料陳列查檢細則共47個。

  監測過程中,通過訪問員實地體驗,真實的通過錄像記錄每個店的情況,并給予客觀分數。現場物料監測方面,豪森威主要針對了硬件設施及環境、產品出樣及陳列、物料道具,通過監測指標進行了評分。人員服務方面針對了三聲服務、行為態度規范、銷售技巧和產品知識進行了評分。

  最后,在當期監測完畢,豪森威就監測情況及相關發現匯總成報告及服務整改表,并與方太相關工作人員進行交流與分析,給予改進建議。

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