快消行業是一個競爭非常激烈的領域，渠道又是一個低成本建立、高成本整合的過程，對于管理的要求很高。有一個大家普遍認同的模式，無論是國際性的公司，像可口可樂、寶潔、百事、聯合利華，還是像國內的一線企業娃哈哈、王老吉等在中國的市場都不同的程度的實踐著這種模式，即終端渠道巡檢。為什么要定期巡訪終端，組織大量的業務人員，對區域類終端小店固定周期的上門巡訪，主要是出于以下五個方面理解：
1、深度分銷，渠道重心下移，使競爭押在了終端
渠道重心下移，掌控終端對于銷量的重要性已不需要再多說什么了，“山頭不穩”，后方再怎么厲害都是徒勞，企業現在普遍都有了這個“意識”，大量的經費都押在了終端。其實無論怎樣的努力，導入深度分銷都是為了使企業(或經銷商)能更好的服務于終端，打通渠道出口。正是因為競爭押在了終端，近年來圍繞著“終端” 也發展了很多營銷模式，如KA三方合作、分銷一體化、企業自建終端(如加盟連鎖)、101工程等精耕渠道，圍繞終端甚至出現了新的商業模式，比如南京的“小菜一碟”，就是聯系了零散的醬菜供應商和現代終端發展起來的。
2、對終端進行日常維護，做客情滲透
做生意是講感情的，能夠固定周期的拜訪，真心實意的幫助參與到經銷商的日常管理中，對終端在訂單處理、產品配送、銷售信息溝通、助銷品支持、客訴處理等方面給予實實在在的維護，關心他的生意和經營中的感受、市場問題能及時處理，廠家與經銷商的合作狀況就會大不一樣。
3、地面品牌建設，競爭攔截
沖動性購買是真實的大量存在的，線上廣告可能會給消費者一點點印象，把消費者趕到貨架前，如若售點形像跟不上，就好像天空的雷電沒有產生真正的威力，而地面廣告可以成為一根引雷針。所以企業的產品需要通過業務人員的終端巡訪來維護售點形象。我們知道啤酒在銷售最旺的復季，哪個產品擺在了店主的冰柜里就會產生更多的銷量，而如何能擺進冰柜也及在冰柜里如何擺就是巡訪員工作責任了。
4、讓更多的店來賣
鋪貨率是快消品銷售的第一要率，沒有鋪貨，就沒有銷售!除非你的產品能讓消費者買得到，否則一切營銷工作都是徒勞。鋪貨往往靠一次拜訪很難成功，巡訪員在其巡訪路線上卻可以有多次上門說服的機會，逐步開發新店，彌補盲點，努力讓更多的店來賣我們的產品。
5、單店銷量提升
單店銷量提升就是要讓已經賣我們的產品店走貨更快、賣貨更多。沒有人會比我們自己更關心我們產品的銷售情況，企業要通過巡訪員的固定巡訪維護我們產品在貨架的擺放位置、擺放形式、產品在售點的展示表現、店主推薦力度等等，這些對產品銷售都有非常直接的影響。
市場是要靠業務人員的腳走出來的。巡訪員要能認識到自己工作的理要性，樹立工作的榮譽感。有人比喻巡訪員是企業營銷系統的“神經末梢”，但正是這些神經末梢才能使企業準確的感知這個市場并做出正確反應。
【客戶介紹】
某食品飲料控股有限公司，主要在中國從事生產和銷售方便面、飲品、糕餅以及相關配套產業的經營。截至二零零七年十二月底公司共擁有535個營業所及82個倉庫以服務5,999家經銷商及68,717家直營零售商。四通八達、快捷高效的營銷網絡和售后服務是保障該公司產品高居市場領導地位的主要原因，也有助于新產品及時迅速地登陸市場。在主業快速發展的同時，公司亦專注于食品流通事業，持續強化物流與銷售系統，以期整合資源，力圖打造全球最大的中式方便食品及飲品集團。
【項目背景】
自90年代后期，作為快消行業的楚翹，該集團決定與第三方公司合作，對全國的零售渠道進行定期巡檢作為考核和檢驗銷售渠道管理效率的依據。
【項目目標】
1、了解各產品線產品在各零售渠道的實際鋪貨情況(重點巡檢);
2、了解競品品向在各零售渠道的實際鋪貨情況;
3、了解監測產品和主要競爭對手產品在店鋪內的陳列展示情況(重點監測) ;
4、了解各零售渠道中各產品線產品和競爭對手的助銷宣傳情況;
5、了解店員/導購對各產品的推薦情況(重點監測) ;
6、了解監測產品的規格是否齊全;
7、了解監測產品的價格是否符合公司規定的價格政策;
8、檢查銷售服務質量，形成一定的管理壓力，督促銷售人員處于服務質量相對優質的狀態，從而提升渠道管理效率;
9、搜集目前競爭對手在零售渠道的市場推廣活動和信息。
【項目實施】
調查方式：神秘顧客”是調查公司的“簽約調查員”，他們以普通顧客身份進入客戶指定的全國各地家電銷售賣場中，觀察店面的產品，對店面環境，銷售人員行為，語言，銷售的規范性等方面進行暗訪，對違規言行和情況可進行錄音、拍照甚至錄像等方式記錄，并在店外隱蔽處詳細填寫調查表。如客戶需要，還可以對重點競爭品牌的相關情況進行調查，如暗訪、拍照等。因這些調查員在做調查的時候是秘密進行的，并且是以顧客身份為掩護的，所以業內稱之為“神秘顧客”。
【研究結果應用】
1、終端分級：根據調查結果確定分級的標準，如終端業態類型、銷量、競品情況、所在區域、客戶質量(客情、進入條件)等，然后根據需要按終端分級標準將終端分級，如A、B、C三級，企業可以設計幾種不同的策略力圖掌控終端。
2、確定終端掌控策略 ：1、終端鋪貨率的目標; 2、不同級別的終端的銷售策略，如鎖店、協議、買斷、返利或普通銷售; 3、產品組合策略; 4、終端形象建設策略; 5、終端促銷策略等。
渠道管理指數：根據每年定期的渠道巡檢數據，得到渠道管理指數，以衡量銷售部渠道管理效率，從而制定下一年度的渠道管理量化目標，明確階段性改善方向。
3、優化銷售部渠道管理工作流程：1、優化定線：即根據已確定的每人所負責的終端門店、拜訪周期設置合理的拜訪路線，必須確保核心終端門店都能以規定的次數進行拜訪，形成相應的《周終端巡訪路線表》固定下來，業務人員必須按照固定的路線開展巡訪工作，一是為了工作效率，二也是為了工作好檢查;2、優化業務員拜訪標準和流程，明確工作目標，有針對性的強化終端維護;
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